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买房不上当!揭秘售楼人员的11个销售技巧(图)

当前栏目:房产常识

2019-05-02

来源: 深圳小产权房小编网络整理

 

买房不上当!揭秘售楼人员的11个销售技巧(图)

 
装修公司 常用的骗人手法  一、土地使用年限

  案例:

  当有客户问:你们的土地使用年限多少年。

  答:40年

  回答的是实话,但是有可能这块地已经囤积了10年或20年,那么业主入住后就无法享受到40年的土地年限了。土地期届满后,政府未规划此地,所有业主需要再一次支付土地出让金,土地的价格以当时地价计算(土地价是会波动的哦)。这是大家容易忽略的一个问题,很多人只关心土地是“划拨”还是“出让”,单单了解这一点不够。很多有眼光的开发商,为了追求最大利益而囤积土地,待可销售时,土地使用年限已经过了很长时间了。对于土地使用年限,合同上有明确记录的,不要忽略。

  二、别看沙盘,看设计规划图

  案例:

  问:你们小区会设计垃圾库吗?

  答:会。

  如果凑巧,垃圾库就修建在你们家楼下,如果这样问,售楼小姐绝对不会说就在你楼下的。

  如果你聪明多问:在哪里。售楼小姐会按照蓝图的位置告诉你准确位置(比如说在20号楼与22号楼之间),但绝对不会用手指着你楼下说是这里。销售房屋,沙盘模型做得很漂亮,绿化多、楼间距大、景观美…,虽然是按照一定比例做得,但是难免夸张。

  因此,沙盘只能够做为了解大概位置的参考,不能完全信任,要看就看设计规划图(报纸那么大张的,用蓝色墨水打印的那种),那时经过备案后定稿的,开发商会上面的尺寸、物体修建,更改机会很小。

  十一、透露一点小经验

  销售人员之间的竞争会直接投射到客户身上,所以当您打算到售楼去咨询时,不管你之前有没有去过这个售楼部,有没有被某个销售人员接待过,你跨进售楼部时,一般都会有一个销售人员笑脸盈盈的走向您,然后问道:请问,您以前来了解过吗?聪明的你一定要说:没来过。当然,如果您以前去过,而且记得之前接待您的销售人员,那另当别论,这样您就直接报出她的名字,那么你会得到很好的服务;如果你记不得他,而又说“来过”,那么现在接待您的销售人员他很有可能变成一个机器人,只会回答“是的”“不”“不清楚”“好的”,整个接待将匆匆结束,毫无生趣。

  因为客户的归属主要以第一次接待的那次记录等级为准,第一次接待您的销售人员将全程为您服务,如果签订协议,那么他将获得报酬,其间再接待您的哪些只能算帮忙,按常规没有提成可分得,您说帮别人接待能有为自己接待来得热情吗?

  在目前这个特殊时期买房,你不但可以从容不迫地挑肥拣瘦,最重要的,还可以讨价还价。记者辗转请来了几位有着多年定价和销售经验的房产资深业内人士,听他们讲讲楼盘定价的内幕,并学习一些特殊时期的砍价技巧

  功夫下在售楼小姐身上

  “买房这么多次,终于当了一回上帝。我说这句话,你可别说我是得了便宜还卖乖。”南宁市民张女士有些“幸灾乐祸”地告诉记者,从3年前开始专业投资房产,这可是第一次感觉自己被尊重。

  “房子不好卖,最急的就是开发商。他急了咱就不急了,告知买房意愿以后,留个电话,慢慢等。售楼小姐会经常致电了解你的购房大计,并不断抛出诱饵钓你上钩的。”张女士说,购房也要知己知彼,房子卖不出去,压力最大的是售楼小姐,她们一方面要承受销售业绩的压力,因为业绩就是她们的生活来源;另一方面公司负责人也经常会询问销售情况,敦促她们卖房出货。

  如果你这个时候表现出很有诚意买房,售楼小姐会很珍惜你这个客户,而你如果表现出东拼西凑求爷爷告奶奶就差那么“一点点”钱就可以支付房款时,她会认定你就是等了好久的那个买房人。你表现出乐意让她们帮忙参谋如何在有限的购买能力下尽快拥有房子,她们会使出浑身解数来促成交易,如此,你从中得到的折扣会是最大的。

  另外,张女士说,从她多年的买房经验来看,售楼小姐手上都有一定的折扣优惠,即便她本人没有,她也会找到能打折的相关负责人帮忙促成销售。所以,对售楼小姐实施软磨硬泡的方法是没有错的。

  张女士提醒,楼盘销售人员上午多是精神饱满,对卖价表现得十分自信,还价的空间较小。下午及收市之前,因销售人员身心疲惫,还价的余地一般较大。另外,星期天、节假日看楼人员多的时候,往往砍价的空间小,而人流较少的周一至周五常常会有平时得不到的收获。

  表情一

  来电咨询,先问“房价降没降”

  去售楼部或者打电话咨询房源,一般都是先问销售均价、社区规划、户型设计、景观配套等方面,新政出台后,市场观望情绪骤增,这一模式也被打破。

  “你们这项目房价降了没,有什么特殊优惠没?”这已经成为当前购房者咨询了解时最常说的一句话。

  某项目一置业顾问表示,“现在很多购房者只要一听房价没有下降,就不愿意再做进一步的了解,这也是我们当前营销的难点。”

  专家建议:造成这样现象的原因在于新政改变了人们的市场预期,购房者应该在询问房价的同时,对项目优势做以了解,在开发商资金充裕、项目性价比高的时候,一般不会采取降价举措,大家也不要盲目等待降价而错失好房源。 表情二

  天天来看房,就是不下定

  近日,航海路某项目置业顾问小孙遇到了一个令他困惑的怪现象,“新政之后,人们的恐慌情绪明显减缓,售楼部不似从前那样热闹了,但是总有几张熟面孔经常来访,对着沙盘研究哪个房源更好,还带不同的朋友来挑选户型,就是不出手购买,每当我们一推荐购买,他就找借口离开。”

  据了解,这样的现象在多个售楼中心都有发生,他们每隔一两天都会到售楼部做以了解,深圳小产权,既担心自己相中的户型被销售一空,又不想付一部分定金先预定房源。

  专家建议:这是当前市场观望情绪的最直接的表现,他们需要买房,却又担心买在高位,内心也颇为纠结。开发商要想留住这类客户,就要了解大家的心理,对症下药,比如承诺房价不下降等,让购房者感到安全即可。 表情三

  退房客出现,买卖违约多

  如果说“二套房首付五成”这一重磅政策对市场的威力不大,但是由此引发的此轮调控却完全改变了购房者对市场前景的看法,一些购房者在交了定金预留房源后,因为担心房价下跌,就做出了退房的举动。

  据了解,航海路某项目,在新政出台前,购房者认购情绪暴涨,深圳小产权房信息,大都交了相应的定金,政策出台后,一些购房者就到售楼中心要求退房。

  “虽然购买VIP卡,交排号费也花了千余元,但假若房价下降,一套房子便宜的就不是千余元的事了,我宁可选择违约也要等市场明朗。”有退房人士表示。

  专家建议:在“房屋认购书”中约定为“定金”的,若由于买受人一方的原因“未能订立商品房买卖合同”的,出卖人可以不退还定金。此轮新政调控的力度之大,让人不禁对其效果产生期待和想象,这本无可厚非,但是购房者还需要根据自己意向房源的价值和稀缺度做以分析,不要做一些无谓的牺牲。同时建议消费者要少付定金、谨慎签约。

  多考虑新上市的房子

  薛先生是有着多年定价和销售经验的资深业内人士,也是地地道道的“房虫”,既是购房者,又是售房人,他谈起购房技巧来头头是道。

  薛先生说,与其他商品一样,一个楼盘建成后新上市,首先考虑如何吸引消费者,尽快占领市场。新上市楼盘与市场上各种品牌楼盘竞争的最有利武器就是价格。以更低的价格入市,低开高走,以此占领市场份额。购买新上市楼盘,对买房人来说是有利的。

  “房产公司在定价时有一个不成文的惯例,就是房价一旦确定,只会适时升价,尽量不降价。所以,销售公司在制定价格策略时会格外谨慎,宁低不高。”他说,现在市场是敏感时期,定价更会格外谨慎。房价一旦定高,后期销售就会受阻,到那时再调价对公司和项目的形象影响很大,不到万不得已,绝不降价促销。不信你去踩盘就会发现,最近开盘的几个楼盘房价较以前都低了不少。

  签约时要多挑刺

  以前房子好卖的时候,是没有人等你慢慢地讲条款的,有时还有人怂恿你退房。现在不同了,购房者对楼盘来说,是条“大鱼”,他们不会因为一个小条款而放弃与你签约。

  这时候,购房者就应当对合同条款慢慢看慢慢挑,有异议的地方先核准了再往下走。要知道,签好合同多挑刺,为以后维权作好准备,那也是变相的砍价。

  购房时关键要看由谁开发和承建。购房者应通过咨询,了解项目开发公司和承建公司的基本情况,查查他们承建过哪些建筑,查看其土地使用证、规划证、施工证、销售许可证等证件是否齐全。

  购房者与开发商签订认购书后,应缴纳定金。为防吃亏,购房者可要求在协议中与发展商明确约定,若因某种原因,如办不到贷款等,应全额返还定金或扣除多少手续费。

  签约前最好查明签字人是否为法人代表,如果不是,要查看其是否持有“授权委托书”,否则不要签约。此外,购房者要查看合同上的公章是否为法人代表方的,避免发展商推卸责任。

  巧妙规避折扣陷阱

  据统计数字表明,在相关部门受理的商品房质量投诉中,近60%的案件与业主片面追求折扣有关。

  尽管各种优惠可能让购房者省下不小的一笔钱,切记买房不要一味追求折扣。“天下没有免费的午餐”,如果置业者一味追求价格折扣,很可能得不偿失。如果一个楼盘的价格活动空间很大,往往意味着其价格确定机制中可能会有一些不规范的隐患存在。

  对于一个具体的房地产项目来说,从拿地、立项,到最后的开工、销售,有一个较长的过程,任何一个环节出现了问题,其整体利润都会受到影响。开发商费尽周折才能完成一个项目,如果没有特殊原因,是不大情愿廉价卖房的。如果置业者一味地追求低价,开发商为了自己的利润,就可能在房屋质量和售后服务上偷工减料。

  一般来说,一个楼盘如果有较大的优惠,通常只有两种可能,要么开发商急需资金;要么是清盘,处理尾房。而这些信息,购房人不可能直接了解到。

  因此,如果购房者对某个楼盘情有独钟,不妨多花些功夫了解“内部情报”,从而将信息优势转化为实际的经济利益。当然,如果置业者觉得自己不能很好把握市场的话,可以向品牌房产中介的置业顾问寻求帮助。

  楼市新政“满月”后,楼市成交量锐减,房价依旧坚挺,购房者在观望中纠结,出手与否难以抉择。近日,有消息称国务院再掀楼市调控风暴,后期新政预期不减,令人们对新政威力充满期待。据一位售楼小姐自己曝光,现在去买房的购房者衍生出三种“买房表情”,而老百姓关于买房的情绪,从恐慌到骤冷,巨大的转变衍生出诸多怪相,丰富了楼市表情。

  三、别看户型模型,看户型图及总平面图

  案例:

  问:这房屋有窗户吗?

  答:有

  的确每间房屋都有窗户,但是为什么采光不好,因为窗户开在狭小的采光井里。模型很漂亮,不要以为开了窗,采光就很好,拿起总平面图(一层楼每套房的布置)看看,你的窗户前是对着外面的世界还是对着一面墙,一般电梯公寓的次卧室、卫生间等会遇到这种情况。

  四、保温节能材料

  案例:

  问:你们的房屋采用保温节能材料了吗?

  答:严格按照国家标准采用新型保温节能材料。

  保温节能材料种类太多了,有板材的、颗粒的,不用想,都知道一整块保温板贴在外墙上比颗粒材料的效果好得多。目前提倡建筑要使用保温节能材料,这样能大大地节约能源,提高你的居住环境,一定要擦亮你的眼睛,那一些材料才能做到真正的节能。

  五、对办理产权证时间的约定

  案例:

  问:请问什么时候能办理产权证

  答:交房后※※天办理,合同上有明确规定的,到期未办理,我们会承担责任的,您放心。

  售楼小姐说得头头是道,感觉无懈可击,但是同样有不清晰的地方。客户原意想问何时能拿到产权证,而售楼小姐回答的是何时去办理,无形中为开发商争取了时间。办理产权的速度从一定程度上表示了一个开发商的诚信度和实力,开发商为突现优势,一般合同上约定的办理产权的时间不会太长,但是为了更保险,需要销售人员为他们无形中争取更多的时间。

  六、办理产权证的手续费

  案例:

  问:产权证和土地证由你们办理吗?

  答:由我们办理,相关税、费你们出。

  一般开发商会为业主代办两证,但是代办没说不收手续费阿,不要以为这“税、费”就只是交给相关单位的费用,可能还有好几百代办手续费,呵呵,要问清楚啊!

  七、物业管理费(主要针对电梯公寓)

  案例:

  问:物业管理费多少

  答:0.6元/㎡每月。

  客户想,不贵啊,天,开发商算了还有你算的,电梯公寓单电梯的每月的运行费摊到业主头上少不了0.5元/㎡,就6角,做得出来吗?

  这个0.6是开发商为促销提出的第一年0.6元/㎡?月,那么客户又要问了,那么一年之后呢,售楼小姐会说:由你们业主委员会定啊,我们和现在的物业管理公司只签定了一年的合同,到时候成立业主委员会有权利决定物业管理公司及物业管理费。对于这个回答,客户会以为占便宜了,但是实际操作起来会困难的,首先,业主委员会难成立,规定入住率达到60%以上,召集三分之二以上的业主共同选举才有资格成立业主委员会,谁来发起成立?物业管理公司?他们不会的;业主发起?谁又有那么多的时间和精力?其次,业主物管公司和业主委员会难以达成一致,炒了他吧!我也不多说了,看看新闻吧,物业管理公司难炒啊!

  八、关于团购、内部认购期房等

  开发商会想方设法的规避责任,以“排号”、“借款”等方式对外认购住房筹集资金,那段时间,开发商会以诱人的折扣吸引客户,对于认购期房,不受法律保护,最好不要购买。至于想买低价房的投资者,应选择信誉好、实力雄厚、名牌大型楼盘,相对安全一些。

  九、关于其他一些费用

  大部分开发商还是按照国家政策办事的,尽管有时候打点擦边球,国家要求不收取初装费,开发商照办,但是不排除一些不按政策办的开发商。现在开发商加上这笔费用,有可能是他们在开发那块地的时候国家没有制定该规定,他们已经向相关部门支付了这笔费用,那么算了客户头上是少不了的;但是在规定出台后,开发商才开发地但是仍收初装费那就是开发商有点过了,这种情况你可以到房管部门投诉,但是按正常情况没多大意义(不是反动话语哈,只是个人意见),你只有选择买与不买,或者和他们经理协商能不能免了这笔费用。

  十、关于施工改变规划

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