房商业地产产品销售剑客成交量顾客4大基本功_chan_

 由于房商业地产进行买卖数额非常大，而且Deoria一般商品一样能够拥有统一之单价。因此，商品销售基本功（磋商策略）愈兼善，愈能使您以“比合理商品价格更高之价钱”卖出房屋或是让顾客下决心买回。

一、房源不远处大小不一自然环境之优劣——劝服顾客心动

1、顾客心动之原因

（1）自身需要

（2）自己喜欢

（3）认可商业价值≥商品价格（觉得物超所值之后才会买回）

2、特别针对所商品销售房源之缺点，顾客将会问到那些问题？

提早executed“劝服顾客之优美理由”（准备答客人疑问问题），将缺点化为缺点或作掩饰带过，突出房子的缺点和发展潜力。

商品销售前特别针对房源的优劣、消费市场自然环境、经济形式等各方面慢慢劝服顾客

3、如何将缺点充份表达

（1）不远处大小不一自然环境之优劣

（2）不远处消费市场、城市交通、学校、森林公园、及其他城市交通设施的详细和准确状况。

（3）商品之缺点、缺点（尤其是缺点之提问，要提早预演。以防临时语塞）。

（4）不远处同类竞争案例或房源较为（占地面积、商品规划、商品价格）。

（5）不远处城市交通建设、计划道路、公共建设之最新动向和未来发展趋势。

（6）区域、全市、全国房屋消费市场状况之较为（商品价格、行情、消费市场供给等经济情况对房商业地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。

（7）相关新闻报道对房楼市的不利话题。

（8）案例地点（产品服务发展潜力——值超其价），大小不一自然环境之未来不利最新动向。

（9）经济、社会、政治、行政命令不利因素之利多或利空消息不利因素（尤其是利空消息不利因素之提问）。

4、如何提问顾客提出之缺点

特别针对缺点，避重就轻，提问迅速。不要拖沓，如果拖沓，顾客会觉得你是在现编答案敷衍他。

5、增加谈话内容和素材。

二、特别针对不远处房源作较为——占地面积、规划、价钱

1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于顾客的问题提问要简明扼要。

2、看房的这时候，可带顾客到当晚不远处绕一圈，了解临街巷道中文名称，不远处大自然环境、小自然环境、学校、森林公园、车站中文名称、学区等。让顾客自己感受一下将来的家居自然环境氛围。

三、探听卖方真实的心意

从顾客步入接待中心，即应询问顾客之职业、居住地区、占地面积及房间消费市场需求等，来分析顾客焦虑。

所谓“探听卖方焦虑”，是指挖掘卖方之消费市场需求、偏好及期望商品价格（买回房屋财政预算）。

一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌控以下原则：

1、 强调房屋之缺点（可参考后期恒众管理学分享的：洋房解说员&疑难话术全集和洋房解说员顺序及注意事项）

格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、同层大，视野佳，舒适度佳，门面气派，动线流畅，商品价格合理（商业价值超过商品价格），城市交通、自然环境、城市交通设施，产品服务发展潜力。

2、劝服卖方买回、且促成成交量氛围

当顾客参访完房源、资料、附属设施等之后，可在顾客的消费市场需求、偏好，预期价钱均与本商品相符时，即可进行劝服旁人买回并行动。

您能采用以下方法，来强化顾客自信心及买回意愿：

（1）提高本商品之商业价值； （2）必要时采用假顾客、假电话来作打折；

（3）采用为丛藓科扭口藓，强化卖方自信心，且熟络氛围 。

清楚地特别针对“某一房屋”的缺点，介绍给顾客知道，且强化卖方自信心（说话的语气要很始终如一）

当顾客参访房屋且已经开始进行磋商时，如果可能的话，能安排二、三组假的顾客参访房屋。让顾客感受到房源的紧张状态。

当顾客已经开始进行磋商时，能请同僚打一通假电话到看房当晚，作竞争性打折。

比如：啊？王先生还要看房啊？我现在已经开始和张先生看房呢，张先生的兴趣也非常大......。

嗯，小曾啊（同僚称呼），王先生那边今天会不会下定嘛，要不还是先看看张先生的意思吧。（需注意演技，在不经意间制造一点新鲜感，不能太过了）

四、掌控售屋基本功的要诀接洽基本功

1、先将自己做广告出去——T6670旁人，贾诩

想成交量的这时候，先要让顾客接受作为经纪人的这个人，然后才是步入下一流程。

2、对所售房屋要充满自信心，眼神要始终如一，不轻而易举两百

绝大多数的顾客只有认为商品合于消费市场需求及偏好，才步入商品价格磋商。绝大多数业务重心，应摆在让顾客心动上，同时特别针对商品及自然环境缺点出击，顾客心动了，后面的工作就能很好的展开了）。

3、做广告房屋，要特别针对顾客的要求及财政预算而作攻击

比如顾客口袋里或是整体经济实力只有八九十万元现金，想买一百万的房屋，千万别做广告二百万的房屋 。

贾诩，能采用“为丛藓科扭口藓”，“一面介绍，一面闲聊”的形式，发现卖方的消费市场需求，偏好、及财政预算，付款来源等形式。且作好公关关系。

对于“白条（公司广告报价）”的定价要有充份自信心，不轻而易举两百，不要有底价之观念，不以顾客出价作为加价基础。

只谈缺点，不提缺点。等顾客提出缺点，要找好应对语言，设法将房屋的缺点化成缺点，切实掌控有诚意之顾客，时机成熟这时候随时要求旁人下订金。

商品销售氛围要熟络，勿冷场。能采用闲聊、谈笑形式来消除彼此陌生，建立感情。

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